Up-sell, down-sell, cross-sell, qu’est-ce que c’est ?

Il existe plusieurs moyens de faire augmenter son panier moyen. En voici les trois principaux.

Le commerce, à l’instar de diverses activités, requiert des stratégies bien définies pour pouvoir atteindre ses objectifs.

Dans un monde où la concurrence entre enseignes physiques et enseignes dématérialisés fait rage, quelques concepts marketing font office de stratégies efficaces.

L’up-sell, le down-sell et le cross-sell sont ainsi des fers de lance marketing par excellence aujourd’hui.

C’est exactement ce qu’on va voir ensemble aujourd’hui 🙂

La notion d’up-sell

L’up-sell ou upselling consiste en une technique qui vous permet d’offrir une alternative d’achat à votre client, par rapport à son choix initial.

Idéalement, cela se fait par rapport à un article plus cher et meilleur en gamme que ce dernier ou une offre complémentaire.

C’est en cela que vous augmentez votre marge bénéficiaire.

Même si votre client n’avait pas l’intention d’acquérir un produit, le fait de lui faire la proposition lui insuffle un intérêt certain.

Par exemple, considérez que vous ayez vendu ou que vous soyez sur le point de vendre un smartphone. Vous n’aurez qu’à proposer un modèle avec des caractéristiques supérieures à votre client, ou lui vendre une coque de protection en complément au rabais.

C’est un perfectionnement de l’expérience d’achat pour vos clients. L’avantage est multiple en ce que vous augmentez vos ventes et bénéfices, en plus de bénéficier de recommandations de la part de vos clients sur la base de leur satisfaction.

Qu’est-ce que le down-sell  ?

Le down-sell ou downselling consiste, par opposition à l’up-sell, à proposer à votre client une alternative moins chère d’un produit qu’il a refusé.

À noter que le produit proposé peut être moins cher, tout en vous conférant une marge bénéficiaire plus importante que sur le premier choix décliné par le client.

C’est donc une baisse en gamme de produit mais il peut consister à proposer carrément un autre choix que l’initial au client.

Par exemple, vous pouvez proposer des baskets moins chers que ce qu’il a décliné, pour cause de prix à un client.

Tout ceci en vous faisant plus de bénéfice sur votre proposition secondaire.

Ou, à la place d’une paire de baskets, vous pourriez lui proposer une paire de chaussures de tennis moins chère.

Dans le cadre d’une boutique en ligne par exemple, cela consistera à faire afficher une offre moins chère, si l’internaute défile sur un premier produit.

Que veut dire le cross-sell  ?

Le cross-sell ou cross-selling est une technique qui vous permettra de vendre un produit en complément d’un autre, dans la perspective d’augmenter votre bénéfice sur la vente.

Cela consistera juste à pousser le client à dépenser plus que prévu, en achetant d’autres produits ou des produits qui entrent en complémentarité avec son achat. Il est différent de l’up-sell en ce qu’il n’incite pas à acheter forcément plus cher et mieux que le premier choix.

En situation type, il s’agira de proposer des produits de cirage ou des chaussettes, en complémentarité de l’achat de chaussures par exemple.

Ce sont donc des produits qui rentrent en adéquation avec son premier choix. Ce qui poussera le client à facilement acheter plus.

Dans le cadre d’un site de vente, un exemple serait de proposer un pack de produits complémentaires comme des couverts accompagnés de fourchettes et de cuillères.

J’espère que vous avez saisit toutes ces définitions et comment ces stratégies pourront vous aider à augmenter votre panier moyen 👌

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